Февраль 2012 г.

Адаптированная статья из журнала «Грасссрутс Фандрайзинг Джорнал» (GrassrootsFundraisingJournal)

Когда мне помыть Вашу машину?

Планируете усыновить взрослого?

Можно мне еще кусочек творожного пудинга?

Но если серьезно, господа…

Как фандрайзер, Вы вероятно сосредоточиваете внимание на «просьбе»: как наиболее убедительно и ее оформить , чтобы вдохновить донора на благотворительную деятельность. Вне всякого сомнения, грамотно составленная просьба – это ключ к успеху по части фандрайзинга, но что затем? Услышав фразу: «Да, я готов помочь»,  как Вы на это ответите?

Проявите энтузиазм и благодарность. Выразите искреннюю признательность. Обсудите, сколь существенную помощь Вам оказывают. Затем наступает время дополнительных вопросов.

Не все из приведенных ниже вопросов подходят для любой ситуации и любого донора.

Выберите вопросы, которые в наибольшей степени соответствуют  вашим потребностям и обстоятельствам.

1. «Каким способом Вы хотели бы перечислить деньги? Вы собираетесь выписать чек сейчас? Хотели бы Вы отправить заявление о дарении по электронной почте? Заинтересованы ли Вы в  том, чтобы записаться на ежемесячную программу поддержки?»

Многие фандрайзеры приносят на встречу форму дарения и заполняют их совместно с донором. Вышеупомянутый вопрос наряду с некоторыми перечисленными ниже зачастую включают в эту форму.

2. «Как бы Вы хотели, чтобы мы использовали этот дар?» Проверьте протокол встречи и пересмотрите все предыдущие контакты с донором. Если вы уловили намерение донора ограничить дар рамками особой программы или кампании, то именно в этот момент следует выяснить  и учесть его пожелания.
3. «Каким образом совершенные Вами действия следует представить общественности? Мы публикуем имена доноров в информационном бюллетене, годовом отчете и на нашем вебсайте. Мы с удовольствием включим Ваше имя с целью публично выразить благодарность… Ваш вклад будет вдохновлять других доноров. Можно ли нам обнародовать Ваше имя, или же Вы предпочитаете действовать анонимно?»
4. «Хотели бы Вы почтить чьи-то еще заслуги? Мы можем включить их имена, Ваше имя или оба.» При подготовке формы дарения, оставьте место для этой информации.
5. «Расскажите нам немного подробнее о том, почему Вы поддерживаете нашу работу. Нам всегда интересно знать, что мотивирует доноров совершать благотворительную деятельность; это помогает нам достучаться до сердца других потенциальных доноров».
6. «Можно ли Вас попросить написать рекомендацию, которую мы могли бы использовать в нашем информационном бюллетене и других рекламных материалах? Наши наиболее щедрые спонсоры – такие как Вы – являются нашими самыми верными сторонниками. Могли бы Вы составить пару строк, которыми мы поделимся с общественностью?»
7. «Не соблаговолите ли Вы присутствовать на Совете Директоров и обсудить причины, по которым Вы поддерживаете нашу работу? Руководителям полезно знать мнение самих доноров – это еще раз напоминает нам о целях нашей деятельности и о том, почему так важно просить общество о содействии «.
8. «Каким образом Вы бы хотели получать отчет о проделанной работе, и с какой периодичностью? Хотели бы Вы получать распечатанный информационный бюллетень, или Вы предпочитаете короткие электронные сообщения? Следует ли нам время от времени связываться по телефону? Зарегистрированы ли Вы в социальных сетях, таких как «Фейсбук» (Facebook)? Хотели бы Вы получать сводку последних новостей при личной встрече, и если так, то сколько раз в год?»
9. «Когда я вернусь, чтобы рассказать Вам о последних новостях, не пожелаете ли Вы, чтобы присутствовали члены семьи и узнали об оказываемой Вами поддержке?» Если Вы подготавливаете почву для дальнейшей благотворительности, то это решающий шаг.
10. «Можете ли Вы рекомендовать круг лиц, с которыми мы могли бы поговорить о благотворительности? Есть ли у Вас друзья или коллеги, которые хотели бы объединить усилия с Вами в оказании поддержки нашей работы? Соблаговолите ли Вы представить нас по телефону, электронной почте или лично, либо сопровождать нас в ходе первого визита?»
11. «Учитывая Вашу ответственность, как Вы смотрите на перспективу участия в волонтерском проекте, нацеленном на сбор денежных средств? Например, прийти на встречу с моими потенциальными донорами и рассказать о том, почему Вы стали нам помогать?»
12. «С какой периодичностью Вы делаете благотворительные взносы? Как правило, раз в год? Два раза в год? В случае крайней нужды, можем ли мы к Вам вновь обратиться? Какой график в наибольшей степени подходит Вам?»

Соберите всю эту информацию и незамедлительно включите ее в базу данных или другую систему регистрации сведений о донорах. Поздравляем! Вы только что составили «карту пути к сердцу донора» и знаете, как учесть его личные пожелания. Если Вы сумеете ею правильно воспользоваться, можете ожидать очередных (и еще более крупных) даров в дальнейшем.

Энди Робинсон и Гарви МакКиннон (AndyRobinsonandHarveyMcKinnon)
© 2010, 2012, Энди Робинсон и Гарви МакКиннон  (AndyRobinsonandHarveyMcKinnon).

Адаптированная статья из журнала «Грасссрутс Фандрайзинг Джорнал» (GrassrootsFundraisingJournal) изд. 29, № 5 (сентябрь-октябрь 2010); адаптировано с разрешения.

Гарви МакКиннон (HarveyMcKinnon)(www.harveymckinnon.com) и Энди Робинсон (AndyRobinson) (www.andyrobinsononline.com) являются консультантами из Ванкувера (провинция Британская Колумбия, Канада) и Плейнфилда (штат Вермонт, США) соответственно. Последняя книга, выпущенная Гарви МакКинноном называется «11 вопросов, которые задает каждый донор» (11QuestionsEveryDonorAsks);а наиболее новая книга Энди Робинсона – «Как  получить вклад от 500 до 5000 долларов от практически кого угодно»(HowtoRaise $500 to $5000 FromAlmostAnyone), обе книги выпущены издательством «Эмерсон энд Черч» (Emerson & Church). МакКиннон знает больше шуток; Робинсон приправляет текст примерами.