Новые способы телефонного общения с труднодоступными донорами

Поймать донора по телефону становится всё труднее, и чтобы достучаться до перспективной аудитории, фандрайзеры используют вспомогательные средства – электронную почту и социальные сети. Однако подобные хитрости выручают не всегда. Американские эксперты проанализировали практику телефонного общения с донорами и подготовили для НКО небольшую памятку.

  • Никого нет дома! На современных телефонах высвечиваются входящие номера, и многие американцы успешно избегают общения с незнакомцами. Кроме того, каждый четвёртый гражданин США не пользуется услугами проводной связи. Директор по развитию НКО «Горизонты для бездомных детей» (HorizonsforHomelessChildren; Бостон) Мерил Шеридан (MerylSheriden) отмечает, что данные обстоятельства заставляют фандрайзеров менять стратегию. Сначала вся аудитория в базе данных (около 4000 контактов) делится на группы, предоставляющие наиболее щедрые пожертвования в конкретные сезоны или праздничные даты. Затем выбранная группа по электронной почте получает обращение с просьбой поддержать НКО. И лишь некоторым (очень немногим) донорам фандрайзеры дополнительно звонят по телефону, прилагая все усилия, чтобы не показаться навязчивыми.
  • Телефон – предпочтительный способ общения для пожилых людей. Некоммерческий театр Centerstage в Балтиморе два раза в год проводит большие телефонные марафоны, потому что основная аудитория доноров старшего поколения предпочитает именно такой способ общения и практически никогда не отказывает в поддержке. Директор по развитию театра Синди Монахан (CindiMonahan) понимает, что стратегия должна эволюционировать, но социальные сети здесь точно не помогут. Поэтому организация планирует привлечь провайдера услуг телемаркетинга.
  • TelephoneTownHall. Фонд за гуманное обращение с животными (ThePETAFoundation) возлагал большие надежды на экономичную технологию «TelephoneTownHall», с помощью которой президент организации со своего компьютера обратился к широкой аудитории. К трансляции подключились почти 4000 человек, и многие отправили sms-сообщения с вопросами и/или суммами пожертвований. Фонд привлёк всего несколько тысяч долларов, но в ходе последующего общения с аудиторией по телефону и по электронной почте база данных существенно пополнилась новыми контактами и сведениями о потенциальных донорах.
  • Увлекательный рассказ о хороших делах организации. Таким НКО, как BuildingTomorrow из Индианаполиса, телефонный фандрайзинг совсем не подходит, так как основная аудитория доноров представлена молодыми людьми – любителями общения в социальных сетях. Учредитель канадской компании Click2Cause, которая предлагает услуги онлайн-фандрайзинга, Кристофер Дерош (ChristopherDesRoches) предупреждает фандрайзеров о том, что обращения к сторонникам в социальных медиа порой не передают того эмоционального накала, который без труда транслируется в процессе беседы по телефону. Если тексты не продуманы до малейших деталей, то обращения улетают в сети, словно в пустоту.
  • Вдохновляющее обращение на автоответчике. Организации, которые обязательно должны заниматься телефонным фандрайзингом и вынуждены дозваниваться до множества абонентов, могут напомнить о себе с помощью автоответчика. Мерилин Эллидж (MarilynElledge), которая много лет обучала фандрайзеров Детской клинической больницы Святого Джуда (St. JudeChildren’sResearchHospital), отмечает, что это отличный способ распространения благодарности донору, приглашения на мероприятие либо краткого обзора результатов работы НКО. Самое сложное в данном случае – составить сообщение в духе «коммерческого предложения за 30 секунд» – кратко, точно, понятно и привлекательно!
Правила телефонного фандрайзинга от экспертов:

ü  Собирайте контакты, не забывая о мобильных телефонах, электронной почте и ссылках на страницы в социальных сетях.

ü  Если доноры не отвечают на телефонные звонки, ловите их в Фейсбуке, Твиттере или в LinkedIn.

ü  Уделяйте первоочередное внимание донорам, которые поддержали НКО ранее или совсем недавно. Для расширения аудитории сторонников освойте технологию «telephone town hall».

ü  Независимо от способа трансляции (телефон, email, видео, текстовое обращение), рассказывайте об организации так, чтобы аудитория загоралась желанием поддержать вашу НКО.

ü  Если донор не берёт трубку, оставьте на автоответчике убедительное и ёмкое сообщение продолжительностью в 30 секунд.

ИсточникThe Chronicle of Philanthropy

Добавить комментарий