Международная финансовая корпорация (IFC — The International Finance Corporation) опубликовала отчет, посвященный успешному опыту средних и крупных корпораций, которые укрепили рыночные позиции благодаря охвату труднодоступной аудитории малоимущих граждан. Анализ практики и рекомендации экспертов помогут заинтересованным организациям открыть новые преимущества для своего бизнеса и внести существенный вклад в решение проблемы бедности.

Авторы документа «Совместное процветание благодаря инклюзивному бизнесу: каким образом успешные компании выходят на представителей нижней части экономической пирамиды» (SharedProsperitythroughInclusiveBusiness: HowSuccessfulCompaniesReachtheBaseofthePyramid) сообщают о том, что около 4,5 млрд беднейших граждан развивающихся стран живут менее чем на 8 долларов в день, но при этом представляют значительный сегмент потребительского рынка. К сожалению, большинство компаний до сих пор считают эту обширную аудиторию бесперспективной, и не видят возможностей для работы с уязвимыми категориями населения. Желая продемонстрировать частному сектору новые сценарии, корпорация IFC за последние 10 лет направила более 11 млрд долларов на поддержку 400 предприятий, использующих инклюзивные модели бизнеса. Получатели финансирования действуют в 90 странах мира и предоставляют услуги в сфере сельского хозяйства, образования, финансов, здравоохранения, информационно-коммуникационных технологий и жилищно-коммунального хозяйства. Клиентами данных организаций являются фермеры, студенты и другие группы граждан с низкими доходами. Их общая численность на сегодняшний день превысила 90 млн человек. Одним из примеров успешной работы на низовом уровне пирамиды (BOP — baseoftheeconomicpyramid) является деятельность чайной компании KTDA (KenyaTeaDevelopmentAgency), которая активно сотрудничает с малыми фермерскими хозяйствами Кении. Чтобы получить продукт высокого качества, KTDA обучает своих поставщиков; обеспечивает их удобрениями, техникой и транспортом; организует переработку сырья; занимается маркетингом; и расширяет доступ к финансовым ресурсам. Изучив опыт таких предприятий, IFC подготовила ряд полезных советов для каждого сегмента цепочки создания ценности, включая этапы местных закупок, производства продукции, дистрибуции, маркетинга и продаж. Помимо этого, составители отчета подробно рассмотрели сценарии преодоления типичных трудностей, связанных с выбором местных поставщиков, построением коммуникации с потребителями, расширением масштабов деятельности, и определением «готовности клиентов платить за услуги» (WTP — willingnesstopay).  Руководствуясь этими рекомендациями, каждая заинтересованная организация сможет выбрать и скомбинировать варианты управленческих и рыночных решений, которые отражают специфику ее бизнес-модели, особенности местного контекста, и ожидания различных целевых аудиторий.

Источник: Shared Value Initiative