Серия исследований, проведенных специалистами европейских бизнес-школ, показала, что готовность к «благотворительности с публичным резонансом» зависит от «потребности индивида в социальном одобрении» (NSA — need for social approval). Первый раунд работы по изучению «феномена щедрости» состоялся в рамках опроса, посвященного спортивным привычкам французских пользователей сети Фейсбук. В качестве вознаграждения за участие респонденты получили по 5 евро, которые можно было оставить себе, либо перечислить на счет некоммерческой организации. А в анкету были встроены вопросы для оценки NSA по шкале Лайкерта (Likert-type scale). С помощью данного инструмента определялась степень согласия или несогласия с утверждениями, включенными в опрос с целью изучения аудитории по таким параметрам, как конформность (усвоение индивидом групповых норм, привычек и ценностей), локус контроля (соотнесение личных успехов и неудач с различными внутренними или внешними факторами), помогающее поведение (альтруизм, эгоизм, эмпатия), макиавеллизм (готовность к манипуляциям ради достижения собственной цели) и социальные издержки (последствия того или иного решения). Участникам сообщили, что после перевода пожертвований для каждого из них сработает один из трех сценариев (распределенных случайным образом) – это (1) «отсутствие какой-либо благодарности», (2) «электронное письмо с выражением признательности, отправленное донору в индивидуальном порядке», и (3) «публичное сообщение на спортивных страницах Фейсбука, доступное для просмотра ‘друзьям’ и другим любителям спорта». В итоге выяснилось, что вероятность получения благодарности на решения респондентов в целом не повлияла, но зато перспектива публичной похвалы очень вдохновила людей с высоким показателем NSA. Респонденты с низким NSA, напротив, почувствовали разочарование.

В ходе второго исследования третье условие немного изменилось — участники могли либо отказаться от публикации на Фейсбуке, либо подтвердить свое согласие. Интрига, связанная с возможностью выбора, взволновала многих участников (независимо от их потребности в социальном одобрении), и число пожертвований возросло. Но при этом ни один из респондентов с низким NSA не попросил ни благодарственного письма, ни оповещения на Фейсбуке. 

А что касается третьего опроса, то его респонденты не только выбирали опцию в рамках третьего сценария, но и знали о том, что пост на Фейсбуке поведает о том, что «публикация благодарности являлась условием организатора опроса». В результате поведение людей с низким NSA осталось прежним, а вторая группа (с высокой потребностью в одобрении) заметно активизировалась. «Многим людям нравится быть хорошими, — сделала вывод доцент Гарвардской школы бизнеса (The Harvard Business School; США) Кристин Эксли (Christine Exley). – Если НКО создадут условия, при которых доноры смогут выглядеть достойно, то пожертвований станет намного больше. Но публичная похвала радует не всех. Некоторые благотворители не хотят, чтобы оказанная помощь воспринималась как попытка привлечь внимание к своей персоне». Оценивая работу европейских коллег, Кристин также отметила: «Эта статья четко обозначила способы поощрения доноров, и, вместе с тем, объяснила, как обойти острые углы и снизить напряжение».

Источники: The Stanford Social Innovation Review

американский консультант по вопросам равенства Дебра Джнекинс (Debra Jenkins) вспомнила о своем первом волонтерском опыте. Она обратила внимание, что содержание статей (например, публикаций в журнале, который обычно читали сторонники НКО) разительно отличалось от того, что благополучатели рассказывали в ходе интервью. С подачи фандрайзеров волевые люди, преодолевшие серьезные жизненные трудности, становились слабыми личностями, не способными действовать без поддержки НКО. В результате «легких манипуляций» с оригинальным контентом на передний план выдвигались бесконечные проблемы, которые успешно устранялись благодаря вмешательству организации. 

Увидев такую несправедливость, Дебра занялась историями сама, но прежде решила, что подлинными авторами будут получатели услуг, а ей в этом процессе будет отведена роль посредника. Оценивая «уроки», извлеченные из своего давнего опыта, эксперт признала их безусловную ценность, и с большим сожалением отметила, что некорректное обращение с чужой информацией — пусть даже во имя привлечения ресурсов для добрых дел — до сих пор остается повсеместной практикой. Чтобы повлиять на ситуацию, г-жа Дженкинс предложила тем, кто отвечает за подготовку историй, ориентироваться на четкие принципы, представленные в виде «торжественных обещаний»: 

• Никогда не претендовать на роль автора. Тот, кто собирает сведения, должен быть внимательным и беспристрастным слушателем.

• Не выставлять рассказчиков «пострадавшими» или «не такими, как все». Драматичные сюжеты очень волнуют потенциальных доноров, но это не является основанием для преувеличений или вольного толкования фактов.

• Выступая от имени благополучателей, не подменять их мысли собственными интерпретациями. Задача представителя – создать доверительную атмосферу и комфортные условия, при которых люди расскажут «о самом главном» своими словами.

• Не делать «одолжений» и принимать информацию с благодарностью. Выражая признательность за откровенную беседу и готовность «поведать о себе» широкой публике, соавтор строит доброжелательные отношения с людьми, ради которых работает НКО.

• Писать истории с максимальной смысловой близостью к оригиналу. Голос рассказчика должен звучать очень четко, даже если информация требует обработки.

Поучительная африканская пословица гласит: «Пока львы не обзаведутся собственными историками, история охоты будет восхвалять охотников». Если через эту призму взглянуть на подготовку историй о людях (в виде текстов, видеороликов или фотоматериалов), то можно смело сказать, что они не должны прославлять НКО или ее сотрудников. Безусловно, написать интересный рассказ, сохранив при этом уникальность первоисточника и не подгоняя факты под шаблон, достаточно сложно. Однако практика показывает, что яркие и по-настоящему жизненные истории очень нравятся донорам и привлекают на орбиту НКО новых сторонников.

Источники: Bloomerang

Но если раньше фандрайзеры лишь «чувствовали», что работать надо как-то по-другому, то прошедший год показал, что перемены неизбежны, и от них уже никуда не уйти. Об этом говорит целый ряд тенденций:

•      Усталость благотворителей. Американские эксперты отмечают, что несмотря на все трудности, люди продолжают поддерживать добрые дела. По прогнозам на 2021 год, граждане США будут каждый день (!) жертвовать около 1 млрд долларов. Однако доноры уже устали от разного рода призывов – электронных и печатных, а также от того, что НКО зачастую не фиксируют их пожертвования и не могут предоставить корректную историю благотворительных взносов. Если бы НКО присмотрелись к работе коммерческих платформ, то поняли бы, что успех этих ресурсов зиждется на предельном внимании к запросам потребителей. Мосты налаживаются таким образом, чтобы клиенты хотели вернуться. Этому надо учиться…

•      Усталость фандрайзеров. Специалисты по развитию, в свою очередь, устали от необходимости бесконечно генерировать обращения и постоянно просить деньги, не имея времени и сил на построение с донорами более глубоких отношений. Согласно исследованию, проведенному в прошлом году изданием Chronicle of Philanthropy (США), более половины топ-менеджеров, возглавляющих в НКО отделы развития, в течение ближайших двух лет намерены поменять род занятий. При этом проблема профессионального выгорания^[1] затрагивает не только фандрайзеров, но также добровольцев и членов советов директоров (СД), от которых НКО все время ждут помощи и содействия в вопросах привлечения ресурсов.

•      Всеобщая усталость аудитории. Поток отрытых писем, петиций и публичных обязательств, под которыми надо бы подписаться, в последние годы стал настолько плотным, что на звонки, приглашения и сообщения уже мало кто реагирует. Даже члены некоммерческих СД перестали подтверждать получение информации. Ежедневно обнаруживая более сотни писем, люди просто не успевают на них отвечать. А миллионы НКО, включившиеся в эксплуатацию бесплатных ресурсов всемирной паутины, в итоге не получают желаемых результатов. 

На первый взгляд, картина безрадостная, но, как утверждают знатоки, «еще не конец света». Существуют решения, стратегии и тактики, позволяющие справиться с разными видами усталости. Глава консалтинговой организации GoodWorks Group (США) Дэниел Мансур (Daniel Mansoor), рекомендует обратить особое внимание на «сторителлинг» (storytelling) — создание живых, наполненных эмоциями и смыслом «рассказов» о жизни НКО, ее инициативах и благополучателях. Доноры обязательно найдут в них что-то важное и созвучное их собственным убеждениям и взглядам. Также стоит присмотреться к  технологиям, которые позволяют генерировать достоверные данные для прогнозов и проектов, либо информировать стейкхолдеров о результатах и достижениях, оперируя точными сведениями о спасенных жизнях, количестве детей, получивших качественное образование, о людях, избежавших голода и нищеты и т.д. Примеров работы фандрайзеров с опорой на цифровые технологии, искусственный интеллект и партнерские практики с каждым днем становится все больше. Это значит, что НКО уже могут учиться на опыте друг друга, не забывая следить за достижениями бизнеса^[2]. 

Помимо этого, можно воспользоваться «находками» поведенческой экономики и психологии, которые помогут избавиться от раздражающего стиля общения и сделать фандрайзинг более эффективным^[3]. Некоторые методики и техники требуют значительных финансовых вливаний и мобилизации внутренних ресурсов, но эти инвестиции обязательно оправдают себя в будущем. 

Источники: Candid.Learning

---

^[1] О практическом значении выводов поведенческой экономики упоминается в статье «Оптимальные условия членства в НКО – источник постоянных доходов» (Дайджест № 86 (3), 2020).

^[2] Подробнее об этом читайте в статьях «Фандрайзинг: пять тенденций — 2021», «Регуманизация фандрайзинга с помощью искусственного интеллекта» и «Оптимальные условия членства в НКО – источник постоянных доходов», вошедших в предыдущий выпуск Дайджеста № 86 (3), 2020.

^[3] Подробнее об этом читайте в статье «Профессиональное выгорание в НКО: как поддержать сотрудников».

Участники этого события — держатели и получатели капитала – отметили, что Covid-19 ярко высветил несовершенства социально-экономической мировой системы, но также признали, что, оказавшись в сложной ситуации, субъекты рынка «инвестиций, содействующих общественному развитию» (impact investments), стали объединять усилия намного чаще. Вместе с тем, всплеск коллективной деятельности также показал, что вопросы усиления инфраструктуры — способной генерировать успешные примеры из практики, координировать обсуждение актуальных тем и культивировать совместные инициативы – приобрели особое значение. Сфера прогрессивных инвестиций оперативно отреагировала на вызовы пандемии, и теперь должна извлечь полезные уроки. 

Опыт кризиса, в частности, показал, что инвесторам следует более активно поддерживать правозащитные организации, которые продвигают идеи демократии и социальной справедливости, а также более настойчиво искать стартапы, ускоряющие выполнение Целей устойчивого развития (ЦУР). Для этого необходимы новые сценарии, которые строятся на сочетании филантропического и рыночного капиталов, и предлагают социальным предприятиям (СП) дополнительные ресурсы и услуги, включающие (в том числе) помощь по привлечению финансов из разных источников. 

По мнению эксперта по социальным инновациям Энн Мей Чан (Ann Mei Chang), постепенный переход от «выживания» к «восстановлению» и, наконец, к реальной «трансформации» можно осуществить тремя способами – посредством (1) учреждения специальных премий и конкурсов, привлекающих публичное внимание к конкретным проблемам, (2) усиления пропаганды «социальных облигаций» (SIBs – social impact bonds), предусматривающих выполнение договорных обязательств на условиях «оплаты по результатам»(payment-by-results), и (3) увеличения траншей в рамках инициатив, демонстрирующих успехи на каждом этапе. Но чтобы добиться желаемого эффекта, ниша социально значимых инвестиций должна постоянно совершенствовать процессы сбора, анализа и использования данных для принятия решений и стратегического планирования. 

Следует признать, что в 2020 году — несмотря на все сложности — работа в этом сегменте не прекращалась. Итальянский фонд Fondazione CRT сообщил о создании Европейского информационного центра социальных преобразований (The European Data Centre for Social Impact; г. Турин), который будет заниматься исследованиями и проводить тренинги по вопросам интерпретации данных, касающихся городского развития, миграционных процессов и получения финансов, предназначенных для развития общества. А международная предпринимательская сеть Ashoka запустила платформу Changemakers United, которая помогает инновационным СП рассказывать о своей деятельности, находить для своих проектов источники финансирования, и устанавливать с провайдерами капитала деловые контакты. Подобные ресурсы помогают инвестициям нового типа преодолевать сопротивление государственных структур, которые до сих пор не разглядели в социальном предпринимательстве особой ценности, а также «вербовать» традиционных инвесторов, которые еще не расстались с мечтой о «максимальной прибыли в кратчайшие сроки». Что еще нужно сделать, чтобы СП получили доступ к необходимой помощи? И каким образом EVPA и другие инфраструктурные организации могут усилить положительные тенденции? Эти вопросы, поставленные перед делегатами конференции в качестве «домашнего задания», будут обсуждаться через год в ходе очередной встречи, которая, возможно, пройдет в португальском городе Порто.  

Источники: Alliance magazine

Несмотря на то, что создание социальных предприятий (СП) всегда считалось очень сложным делом, руководители и советы директоров НКО готовы рисковать, лишь бы сохранить и расширить востребованные программы и услуги. Их вдохновляют примеры таких организаций, как Сообщество CSC (The Cancer Support Community of Greater Ann Arbor; округ Большой Энн-Арбор, шт. Мичиган), оказывающее помощь людям и семьям, столкнувшимся с проблемой онкологических заболеваний.      

На пятом году своей работы CSC открыло магазин свадебных платьев (назвав его «The Brides Project»), который направляет 100% прибыли на развитие услуг НКО. Этот факт побуждает людей к добрым делам, например, на передачу в дар красивых нарядов. В общем, дело идет хорошо. За три года активной работы вклад СП в годовой бюджет CSC достиг 25%. Безусловно, пример замечательный, но это результат тщательно проработанной стратегии. Как показывает практика, скоропалительные решения могут не увеличить доходы, но, напротив, нанести урон бюджету. Поэтому эксперты рекомендуют взвесить все «за» и «против», ответив на серию «наводящих вопросов»:

 1.    Действительно ли НКО исчерпала все возможности для привлечения ресурсов в формате существующей организационной модели? Если НКО не научилась писать качественные заявки на гранты или увлеклась модной идеей «диверсификации доходов», то это еще не повод создавать СП. Реальность такова, что для диверсификации методов фандрайзинга, как правило, требуются новые системы, уникальные инструменты и новые знания. Возвращаясь к примеру CSC, следует отметить, что эта НКО «исторически» успешно работала с частными донорами, проводила благотворительные вечера и получала гранты. Но для значительного расширения целевой аудитории ей потребовались более крупные финансовые вливания. Выбор в пользу создания СП в данном случае являлся «взвешенным стратегическим решением».

2.    В какой мере НКО готова к запуску нового предприятия? Любые начинания требуют ресурсного и кадрового обеспечения. Давайте представим, что в настоящий момент бюджет организации N полностью посвящен оказанию услуг. Возникает вопрос: что произойдет с этими услугами, если СП, например, перетянет на себя 20% финансирования? Чтобы не оступиться, многие НКО берут техническую паузу, анализируют свои возможности, и приходят к выводу, что резервные фонды недостаточны для поддержки нововведений; штатные сотрудники и члены совета директоров не обладают компетенциями для постановки новых процессов; партнеры и доноры не разделяют смелых намерений; а заботы об СП могут отодвинуть на задний план выполнение миссии.

3.    Какими могут быть нежелательные последствия? НКО часто мечтают о расширении линейки услуг, повышении уровня доходов и похвалах доноров, но порой упускают из вида такой важный момент, как мнение общественности. Люди, например, могут подумать, что любимая НКО превратилась в бизнес, и в пожертвованиях больше не нуждается. Чтобы этого не случилось, следует позаботиться о правильной подаче информации. Именно так поступила команда CSC, сообщив о том, что «средства от продажи платьев используются для поддержки семей, пострадавших от рака». Благодаря этому «объявлению», размещенному на видном месте, все посетители сайта знают о том, что НКО и СП вместе выполняют важную миссию. 

В процессе поиска ответов на эти вопросы можно оценить «стратегическую необходимость» создания СП, своевременно увидеть все «минусы» и «плюсы», и принять решение с учетом реальных возможностей и перспектив организации. 

Источники: The Nonprofit Quarterly